Formation continue - Nextformation
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Formation Le plan d'action commerciale

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Objectif de la formation

- Apprendre à construire un plan d'action commerciale.
- Savoir faire le lien avec le plan marketing.
- Acquérir des méthodes d'analyse des marchés, de l'offre, des clients.

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      Détail de la formation

      Enjeux et fondements de la mise en place des PAC

      - Comprendre le lien entre plan marketing et plan d'action commerciale.
      - Faire du PAC l'outil de déploiement de la stratégie commerciale et marketing.
      - Savoir traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
      - Vérifier la cohérence des indicateurs de résultats commerciaux et marketing.
      - S'approprier les différentes étapes de la démarche et prévenir les éventuels conflits avec les autres fonctions.

      Maîtriser l'analyse de l'existant - analyser le marché et l'environnement
      immédiat

      - Savoir analyser ses sources d'information et enrichir son Système d'Information Marketing (SIM) : veille, analyses marketing, tableaux de bord, statistiques.
      - Analyser son portefeuille clients : taux de pénétration et taux de couverture.
      - Etudier la concurrence : forces, faiblesses.
      - Savoir identifier et comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle.

      Etablir un diagnostic

      - Diagnostiquer les forces et les faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente.
      - Construire la matrice EMOFF par secteur de vente : sécuriser, renforcer, développer.
      - Produire son diagnostic externe.
      - Elaborer un plan d'action interne : priorités de l'équipe, plan d'action individuel.

      Définir sa stratégie d'objectifs

      - Identifier les domaines d'activité stratégiques : segment, ciblage, produit et service phare, principaux atouts concurrentiels.
      - Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
      - Définir l'orientation de ses objectifs : défensifs, offensifs, réseaux et de conquête.
      - Savoir construire une matrice «stratégie d'objectifs» et fixer les actions en lien avec les objectifs marketing.

      Concevoir le PAC, planifier les actions

      - Produire un tableau de synthèse.
      - Formaliser un plan d'actions interne et externe.
      - Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
      - Définir sa politique de vente et la politique tarifaire.

      Planifier, lancer et contrôler les actions

      - Hiérarchiser les actions à entreprendre et définir les moyens.
      - Etablir un planning d'action clients, de marketing opérationnel et de management.
      - Utiliser des tableaux de bord pour le suivi.

      Vendre son PAC à la direction et aux collaborateurs

      - Bien présenter son PAC.
      - Obtenir l'adhésion, communiquer efficacement.


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