Formation continue - Nextformation
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Formation Les étapes de la négociation commerciale

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Objectif de la formation

- Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer ses négociations et se placer en condition de succès.
- Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du client.

Prochaines sessions

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      Détail de la formation

      Effectuer la phase de découverte et la prise de contact

      - Réfléchir sur les enjeux économiques de la négociation.
      - Comprendre le rapport de force acheteur - vendeur.
      - Identifier les points de vigilance pour la future négociation.
      - Apprendre à mettre le client en confiance.
      - Repérer les besoins, les motivations, les freins d'achat du client.

      Réfléchir au plan du questionnement

      - Approfondir la phase de découverte.
      - Affiner les mobiles d'achat.
      - Préparer l'argumentation.
      - Fixer ses objectifs en négociation : utiliser la matrice des objectifs, affirmer une exigence initiale élevée.

      Préparer son argumentation

      - Faire découvrir au client les avantages des différents produits ou services proposés.
      - Savoir répondre aux objections.
      - Faire reprendre confiance envers le produit ou service.
      - Défendre son offre.
      - Négocier dans les cas les plus difficiles : les erreurs à éviter et les tactiques les plus performantes.

      Réussir la présentation du prix

      - Apprendre à le faire après avoir donné les avantages produit ou service.
      - Contrer les sept techniques les plus efficaces des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions.
      - Résister à la manipulation, à l'agressivité.
      - Gérer les situations de forte pression.

      Savoir conclure la vente avec succès

      - Connaître les méthodes pour «verrouiller» le client.
      - Obtenir un «oui» ferme de la part du client, la signature d'un contrat ou d'un bon de commande.

      La vente additionnelle

      - Proposer les produits ou services complémentaires.
      - Augmenter son chiffre d'affaires.

      La prise de congé

      - Le client doit garder une bonne image du vendeur et de l'entreprise.


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