Formation continue - Nextformation
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Formation Vendre et négocier par téléphone

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Objectif de la formation

- Connaître les principes pour bien communiquer au téléphone.
- Apprendre à stimuler la prise de décision au téléphone.

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      Détail de la formation

      Connaître les particularités de la communication téléphonique

      - Communiquer dans un contexte «invisible».
      - Connaître les canaux de communication en activité.
      - Stimuler l'interactivité, créer un dialogue plutôt qu'un interrogatoire.

      Se préparer et s'organiser - perfectionner son organisation personnelle afin
      d'être plus efficace

      - Organiser son «territoire de chasse».
      - Structurer ses informations, productions et archivages.
      - Se connaître soi même : moral, mental et performance.

      Vaincre le barrage des secrétaires

      - L'assistante de direction est une alliée en puissance : comment valoriser sa démarche auprès de ce public et minimiser les risques de filtrage.
      - Filtrages, barrages, se faire éconduire : les clés pour réagir.
      - Trouver le bon interlocuteur, le qualifier.
      - Appréhender les situations possibles et les «trucs et astuces» à connaître.

      Structurer son entretien de vente

      - Les phases cruciales de l'entretien de vente et comment les aborder.
      - Maîtriser un entretien selon le type : la relance et la gestion de fichier, la prospection.
      - Adapter son expression verbale : ton, débit.
      - Comprendre l'importance de l'écoute.
      - L'entretien de vente au téléphone : des techniques à structurer.
      - Les différents scripts possibles selon les interlocuteurs et les phases d'un entretien.
      - Les fondements d'un guide d'entretien.

      Développer sa capacité à négocier

      - Parer les objections : apprendre à les reconnaître, les anticiper et surtout les traiter.
      - Inventaire et parades aux objections.
      - Appréhender les différentes tactiques et phases d'une négociation.
      - Défendre le prix.
      - Décrypter la psychologie de son interlocuteur.
      - Rester maître de la conversation.

      Prendre la commande - stimuler la prise de décision

      - Collecter des indices pour mieux conclure.
      - Présenter et valoriser son offre.
      - Obtenir l'engagement.
      - Finaliser la vente avec professionnalisme.


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